Après avoir trouvé ses clients, le consultant est placé devant un véritable dilemme qui est la question des tarifs.
S’il n’a pas de référence précise, il risque de proposer à sa clientèle des tarifs trop bas, donc pas crédibles, ou trop élevés, donc pas accessibles.
Se tromper sur ses tarifs peut coûter cher, aussi bien pour ceux qui surestiment leurs services que pour ceux qui les bradent.
Consultant : Comment fixer une tarification au plus juste
Devenir consultant indépendant oblige à fixer ses propres tarifs. L’exercice n’est pas évident. Les tarifs pratiqués par le consultant doivent lui permettre de :
- Couvrir ses charges
- Se dégager un salaire
- Rester compétitif face à la concurrence
Les tarifs d’un consultant varient souvent selon différents critères comme par exemple :
- La nature de la mission ;
- Sa durée ;
- Les compétences du consultant ;
- Le secteur d’activité,
- Le secteur géographique,
- Le statut juridique, etc.
Savoir fixer une tarification au plus juste peut faire la différence entre plusieurs consultants freelance. Très souvent, le consultant s’interroge sur la forme du tarif à appliquer : tarif au forfait, tarif à la journée, tarif à l’heure.
Pour le client mais aussi pour le consultant indépendant, il est plus intéressant et plus juste que ce dernier fixe ses tarifs par projet ou par prestation et non pas à l’heure ou à la journée.
En effet, le temps mobilisé pour effectuer la commande du client va varier en fonction de celle-ci mais également de la productivité du consultant. Plus il travaille vite, moins il va gagner de l’argent.
Analyser les tarifs pratiqués par les concurrents
Avant de mettre en place ses tarifs, le consultant indépendant pourra trouver le moyen d’avoir accès aux tarifs effectués par la concurrence afin de ne pas être trop au-dessus ni trop en dessous du marché.
Proposer des tarifs conformes à ceux du marché c’est l’assurance qu’ils soient compris de ses clients.
Il est aussi possible pour le consultant de demander au client le montant de son budget avant d’effectuer une proposition tarifaire et de répondre plus exactement à la demande et aux besoins.
Se donner un objectif de revenu mensuel ou annuel
La proposition tarifaire doit prendre en compte le temps mobilisé pour la production de la prestation, le temps non productif (déplacements, gestion administrative, temps de prospection commerciale, etc.), le niveau des charges fixes, etc.
De plus, pour établir ses tarifs, le consultant doit se donner un objectif de revenu mensuel ou annuel et comparer ses propres exigences financières dans un domaine identique. Le but étant de concilier la réalité du marché avec ses propres objectifs de rémunération.
C’est pourquoi il doit se poser deux questions :
• De combien ai-je besoin par mois pour vivre (alimentation, électricité, téléphone, etc.) ?
• De combien ai-je besoin pour un peu plus de confort (faire des économies, partir en vacances) ?
Tous ces paramètres sont nécessaires pour comprendre que la tarification est un exercice délicat mais crucial pour le consultant puisque le prix auquel il vendra ses prestations garantira la rentabilité mais aussi la viabilité de son activité.
Éviter de brader ses prix
Le consultant débutant peut commettre une erreur en bradant ses prix. En effet si par la suite il veut les augmenter, il aura quelques difficultés à revoir ses tarifs auprès de ses clients. Et surtout qui dit prestations proposées à un tarif de consultant trop bas signifie également l’obligation pour le consultant de devoir accepter plus de missions pour atteindre le salaire désiré.
Alors, avant d’annoncer les tarifs à la clientèle, le consultant doit se préparer à quelques objections possibles notamment celles des tarifs trop chers.
Par conséquent, il est nécessaire de trouver le bon équilibre. La négociation fait partie intégrante du métier de consultant. Alors, l’expert professionnel devra mettre en avant également ses compétences et son expérience pour obtenir des tarifs justes.
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